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        創業初期應該關注哪些銷售指標
        時間:2021-04-03 17:27:14 | 來源: | 編輯:admin
         
         
        核心提示:   增長率指標  每一家公司都希望發展,銷售領導本來就應該期望有進取心的目標。但設定了增長目標卻沒有合適的輸入的話肯定無法達到目標。甚至更糟的是,任何增長型公司的士氣都會受到數字達標的嚴重影響。以...
         
         

          增長率指標
          每一家公司都希望發展,銷售領導本來就應該期望有進取心的目標。但設定了增長目標卻沒有合適的輸入的話肯定無法達到目標。甚至更糟的是,任何增長型公司的士氣都會受到“數字達標”的嚴重影響。以下是4個基于歷史數據、可幫助確定合適增長率的關鍵指標。
          訂單——首先,要確定跟蹤的計量單位:MCV(月成交額),ACV(年成交額),TCV(總成交額)還是軟件訂單。你衡量的東西將是銷售行為的驅動。如果你衡量的是TCV,銷售代表將關閉跨年交易。如果你衡量月度訂單的話,銷售代表就會加快速度完成小一點的交易。解決方案:讓你的訂單指標跟銷售動作匹配。目標是大型企業交易的公司應該衡量ACV,對于跨年的合同另外給酬金。追求高速銷售模型的公司可以衡量MCV。
          優質管道——潛在客戶對于建設一個強勁的機會管道必不可少。早期階段公司應該通過衡量其優質管道(Qualified Pipeline)來跟蹤潛在客戶。優質管道是有可能在當季達成交易的潛在單子,或者至少大家已經達成共識這個單子不會是劣質銷售線索。從季度開始,逐周去跟蹤你的優質管道。像機會的線索來源等額外信息也應該捕捉下來,因為這樣才好確定需求產生以及未來客戶的有效性。一旦數據就位,你可以給銷售代表制定一個管道目標,然后每周看看完成情況。
          新客戶(new Logos)——銷售領導應該區分新logo訂單與擴展訂單之別。盡管這兩個都很重要,但新客戶在公司發展的早期階段非常關鍵。好的產品在單賬戶上面會擴張,而新客戶正是驅動這種增長的燃料。把新logo定義成需要新合同的公司是最簡單的辦法。而擴張可以分成3個場景:用量擴張(比如新的產品能力),更多用戶,或者全新的用例(比如新的部門)。
          續簽率/流失率——對于任何公司的增長計劃來說,流失都是阿喀琉斯之踵。流失率是指給定時期內并未續約的收入占比。在早期階段去估計流失率是比較有挑戰性的,因為公司的續約歷史有限。因此,銷售領導往往會掉進錯誤估算流失率以及對訂單計劃的影響的坑里面。除了要衡量流失的數字以外,還要記錄流失的原因代碼,這樣才好理解為什么客戶要走。
          銷售效率指標
          CEO往往關注于增長的滯后指標。下面要列舉的都是先導指標,有助于銷售領導理解銷售效率。他們招到的銷售代表好不好?銷售代表的業績是不是按照計劃在穩步提升?銷售代表有沒有成功所需的工具?這些指標可幫助確定應該把努力的焦點放在什么地方,從而讓銷售團隊的產出最大。
          新銷售代表招聘/損耗(相對于計劃)——銷售領導通過招聘實現銷售計劃的能力是長期銷售成功的關鍵,同樣,把損耗率降到最低也是一樣。在跟蹤損耗率時,要確保記錄銷售人員的離職是主動還是被動的。跟蹤招聘要確保銷售領導可以建設一支有著適當銷售能力的團隊。
          平均業績額度(Average Quota Attainment?)——銷售代表希望達到銷售計劃,銷售領導有責任根據數據建立一個合理的銷售目標。銷售領導既應該跟蹤整支團隊的平均業績(比如實際銷售額與計劃銷售額的對比),以及完成率對比(比如85% vs 100%)。隨著公司的發展,這一指標可以幫助你確定需要招聘的銷售代表數量、銷售的整體力量,以及每一位銷售代表合適的額度要求。
          新招聘代表成熟所需的平均時間(Average New Hire Ramp Time)——銷售領導必須理解一個新招聘的銷售代表需要多長時間才能達到完全的生產力。成熟時間被定義為新銷售代表達到業績額度的總時間。銷售領導可以利用成熟時間來預測新招聘什么時候能夠推動訂單增長。
          高效銷售代表數(# of Productive Reps)——有生產力的銷售代表產能不再提升時可以考慮提高他們的額度。高效銷售代表數乘以平均業績額度,再加上正在走向成熟的銷售代表的貢獻,這個數字有助于計算整體的銷售能力。銷售領導每個季度都應該讓自己的整體銷售能力高于上一季度的計劃。
          預測準確性——這是反映銷售團隊做出準確預測并以可預測的方式完成交易能力的指標。銷售領導可以通過在銷售的開始、中間以及結束階段比較銷售代表的預測來跟蹤預測準確性。要對這個指標進行衡量,并且告訴銷售代表,預測準確性是他們工作非常重要的一環。這還有助于銷售領導確定銷售代表的預測是否有進取心還是過于保守。銷售領導對業務的預測應該是可以預見的,到了季度末不會給人驚嚇的。
          銷售漏斗指標
          早期階段銷售領導有責任搭建一個健康的銷售漏斗。為了實現這一點,你需要制定額度、活動(新演示、概念驗證POC)以及銷售線索(既包括集客式營銷驅動的也包括外呼銷售驅動的)的目標。下面這些指標可以讓銷售領導建立一個漏斗數學模型,并且理解基本的單元經濟情況。隨著你的不斷增長,你還可以捕捉多先進的漏斗數據和轉化率。
          平均銷售價格(ASP)——這個“交易規模”指標幫助識別出超出常規的交易,同時幫助確定什么時候(如果需要的話)向更大額度交易的高端市場遷移。ASP還是確定銷售代表需要完成多少業績才算是有生產力,以及確定完成計劃所需的交易量的關鍵組成部分。
          平均銷售周期(ASC)——這個指標衡量的是銷售完成從線索產生到簽訂合同這么一個完整的周期所需的典型時間。平均銷售時間提供了對交易過程的典型性的洞察,同時也有助于確定某交易是否能在預期時間窗口內完成。跟蹤銷售周期還有助于識別出銷售效率有待改進、需要加強培訓的地方在哪里。
          搶單率/丟單率——相對于競爭對手的拿單情況和丟單情況你都希望能跟蹤到。銷售領導需要知道為什么自己能搶到單子以便能不斷重復這一過程,同時也要知道為什么會丟掉單子,以便今后可以調整或者避免類似情況。還要確保捕捉每種情況的“原因代碼”,從而可以識別出趨勢以及模式。一旦這兩方面都有了足夠的數據,那你就可以計算出比率情況。
          平均折扣率——這個指標我發現討論得不是很多,但我們應該多分析一下。早期階段公司應該對定價進行嚴格的測試。我們的定價是不是過高,還是過低?跟蹤平均折扣率有助于銷售領導建立合理的預期和規則從而制定合適的折扣率。
          不過對數據關注太多的話,銷售領導也可能會濫用指標。雖然我本人是數據驅動分析的忠實粉絲,但也不建議大家因此把好的判斷以及洞察擠掉。定性和定量(基于數據)反饋的重要性是一樣的。確保你的戰略和董事會級別的討論這兩方面分析都要有。還有,要記住指標在提供趨勢和洞察的時候是最有價值的,所以要確保持續一致地對其進行跟蹤。
          最后,跟蹤這些指標的時機永遠都是越早越好,所以要盡早投資于一位好的銷售運營主管。確定需要衡量哪些指標,建立好你的系統來捕捉這些信息,做出你的圖表和圖形來看清趨勢,然后以一致的方式進行匯報。

         

         

         
         
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